Fixer son prix dans un marché public

Le prix pèse lourd dans la note finale, souvent autour de 40 %. Mais répondre au prix le plus bas n'est pas la bonne stratégie : un prix cassé se retourne contre vous. Voici comment chiffrer une offre juste et défendable.

Deux façons de présenter le prix

• Prix global et forfaitaire : un montant unique pour toute la prestation, détaillé dans une DPGF (décomposition du prix global et forfaitaire). Vous vous engagez sur ce total.
• Prix unitaires : un bordereau de prix unitaires (BPU) fixe le prix de chaque poste, et un détail quantitatif estimatif (DQE) sert à comparer les offres. Vous êtes payé à la quantité réellement commandée.

Le règlement de consultation indique la forme attendue. Remplissez-la intégralement : un poste oublié peut rendre l'offre incomplète.

Partir de vos coûts, pas du prix du voisin

Construisez votre prix de bas en haut :

• le déboursé : main-d'œuvre, matériel, fournitures réellement nécessaires ;
• vos frais généraux (structure, assurances, déplacements) ;
• votre marge.

Un prix que vous savez justifier est un prix solide. Un prix aligné au hasard sur un concurrent supposé ne l'est pas.

Comprendre comment le prix est noté

L'acheteur applique une formule de notation, indiquée dans le règlement. La plus courante donne le maximum de points à l'offre la moins-disante, et note les autres proportionnellement (par exemple : note = prix le plus bas ÷ votre prix × points du critère). Conséquence : au-delà d'un certain écart, baisser encore votre prix ne rapporte que peu de points, mais ronge votre marge. Inutile de vous sacrifier.

Le piège de l'offre anormalement basse

Un prix très inférieur au marché n'est pas un avantage : l'acheteur a l'obligation de vous demander de le justifier. Sans explication crédible (organisation, moyens propres, conditions particulières), l'offre est rejetée. Et même retenue, un marché à perte est un danger pour une petite structure.

Prix ferme ou révisable

Sur un marché qui s'étale dans le temps, le prix peut être ferme (figé) ou révisable (réajusté selon une formule, souvent indexée). Pour une prestation longue, un prix révisable vous protège de l'inflation de vos propres coûts. Le CCAP précise les modalités.